最怕善良的甲方問我一個問題：如果你是我們，你怎么選？兩家的優(yōu)劣勢怎么評估？你覺得最大的風(fēng)險是什么？……每當這個時候，我都想把老板支開，然后推心置腹的告訴對方：我理解的真相是……
今天客戶問：我們要做OA，如果是想要免費OA，那當然是點晴永久免費OA了，但收費OA則在泛微和致遠之間犯了難，咋選？
首先，看看兩家OA巨頭2023-2024Q1的財報。致遠互聯(lián)：在報告期內(nèi)取得了一定的經(jīng)營成果，營收穩(wěn)步增長，凈利潤率有所改善，但公司仍處于虧損狀態(tài)。資產(chǎn)負債表顯示，公司總資產(chǎn)略有下降，負債率上升，表明公司更多地依賴債務(wù)融資。現(xiàn)金流量表顯示，公司經(jīng)營現(xiàn)金流有所改善，但投資現(xiàn)金流大幅流出。關(guān)鍵指標分析顯示，公司的ROE、ROA、每股收益和毛利率均有所改善，但每股凈資產(chǎn)和凈利潤率仍為負值。泛微網(wǎng)絡(luò)：在報告期內(nèi)實現(xiàn)了營收和盈利的顯著增長，同時總資產(chǎn)和總負債也有所增加。在現(xiàn)金流量方面，公司表現(xiàn)出積極的投資活動和減少的籌資活動。關(guān)鍵指標分析顯示，公司的股東權(quán)益回報率和總資產(chǎn)回報率均實現(xiàn)了大幅增長，而毛利率的改善也表明公司的成本控制和產(chǎn)品定價能力有所提高。然而，經(jīng)營現(xiàn)金流的下降和每股現(xiàn)金流的下降可能需要公司進一步關(guān)注其經(jīng)營效率和股東回報能力。結(jié)論：致遠現(xiàn)在不好過啊，總體財務(wù)表現(xiàn)偏弱，主要是由于現(xiàn)金流量表現(xiàn)偏弱，盈利能力、成長能力、償債能力表現(xiàn)較差；而泛微總體財務(wù)表現(xiàn)中性，主要是由于盈利能力、成長能力、償債能力、運營能力、現(xiàn)金流量表現(xiàn)一般。這個對比帶給甲方選型的影響是：各地致遠見到項目都會極力去爭取，商務(wù)政策上對客戶放松、對渠道收緊，市場覆蓋上、加大營銷力度，而泛微則會集中力量保口碑、保項目利潤。在產(chǎn)品同等的情況下，今年是購買OA平臺的好時機。然后，是什么導(dǎo)致了致遠和泛微的財報差異？致遠互聯(lián)：①致遠互聯(lián)在2023年的研發(fā)支出達到了2.37億元，同比增長15.51%，占到了營業(yè)收入的22.67%，同時銷售費用率也達到了42.98%，較上年提升了3.83個百分點。這兩項費用的增加對公司的利潤產(chǎn)生了壓力；②致遠互聯(lián)在推廣其COP-V8平臺期間增加了銷售投入，這雖然為公司的長期發(fā)展打下基礎(chǔ)，但短期內(nèi)對財務(wù)表現(xiàn)產(chǎn)生了一定壓力；③軟件行業(yè)去年普遍面臨業(yè)績下滑的挑戰(zhàn)，這反映出整個行業(yè)的競爭過剩和宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響；④競爭友商呈現(xiàn)出異常狼性和市場侵占，而去年的致遠顯得舒服并相對中庸；⑤渠道伙伴的經(jīng)營壓力驟增，與致遠原廠和泛微等原廠競爭中，無論價格還是定位優(yōu)勢都很卷，渠道營收減少也直接影響了整體收益。泛微網(wǎng)絡(luò)：①2023年上半年，泛微網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)服務(wù)收入實現(xiàn)了快速增長，同比增長22.18%，達到4.98億元，這帶動了公司整體營收的穩(wěn)步增長；②泛微上半年信創(chuàng)業(yè)務(wù)持續(xù)增長，推出了基于全棧信創(chuàng)環(huán)境的低代碼開發(fā)平臺，為客戶提供數(shù)字化應(yīng)用的自主建設(shè)能力；③投入研發(fā)大模型應(yīng)用產(chǎn)品，如智能辦公助手和低代碼平臺產(chǎn)品，跟上火熱潮流；④泛微的商務(wù)政策模式確實甩掉了很多競爭對手，極端一點說是“多錢都能做”，大環(huán)境不好，先保證有現(xiàn)金流是主要的。這個對比帶給甲方選型的影響是：產(chǎn)品層面的創(chuàng)新步伐和架構(gòu)迭代速度，泛微確實更優(yōu)一些，不要考察功能廣度，兩家都會說“有”，而致遠研發(fā)的迭代質(zhì)量和速度相比較而言，只能說有待提升、習(xí)慣“步后塵”。當然，選型的時候除去產(chǎn)品和價格，還是要更多考察一下交付能力。
最后，聊聊致遠與泛微對三方團隊項目的支持。
和兩家團隊都不同程度合作過。致遠對三方團隊的支持主要優(yōu)勢體現(xiàn)在渠道商務(wù)支持，及時、賦能、全力幫助伙伴贏單；但致遠的總部研發(fā)（產(chǎn)品BUG）對伙伴的支持簡直拽爆了，要刷臉，要刷很熟悉的臉，問題才會解決的快速，否則轉(zhuǎn)一大圈都是“等”，要么就是“這個需求不是多數(shù)企業(yè)需要的，你們要出錢”……而泛微，發(fā)展生態(tài)的步伐遠遠慢于致遠，輸血難、那就自我造血吧！泛微的直銷團隊、以及少數(shù)的三方合作伙伴，市場營銷的狼性都很強。我被拉入了5個生態(tài)群，群主清一色都是各地泛微的銷售精英，“既然公司不造生態(tài)，那我們自己造生態(tài)”，與此同時，只要有商機輸出，他們的響應(yīng)速度和支持力度也是不計成本的；而關(guān)于研發(fā)和產(chǎn)品的支持響應(yīng)，可以形容為“后盾”，而不是“后矛”，研發(fā)的定位更像是大廠風(fēng)范——代表泛微產(chǎn)品，吸收更多產(chǎn)品層需求，加快迭代產(chǎn)品創(chuàng)新和功能不足……這個對比帶給甲方選型的影響是：前場交付遇到的產(chǎn)品問題，多數(shù)是從產(chǎn)品深度、也是本質(zhì)的細節(jié)差異上體現(xiàn)的，而這些恰恰是影響系統(tǒng)體驗度和用戶感知的差異所在，研發(fā)的響應(yīng)速度和效率也是對前場戰(zhàn)士們的最大支持，不讓項目內(nèi)耗在非常必要、但又不那么必要的細節(jié)上。比如，用OA做資產(chǎn)管理，但資產(chǎn)盤點單導(dǎo)入的時候發(fā)現(xiàn)限制數(shù)量；比如，用OA做央企的科研項目管理，但忽略了央企內(nèi)部科研場景下的人員靈活排序……這些都是系統(tǒng)在必要應(yīng)用下的深度考驗，讓用戶去買單，實屬不合理！我們一直強調(diào)，大廠的系統(tǒng)經(jīng)過了很多最佳實踐的驗證，實質(zhì)性差異不會特別突出，致遠可以做低代碼平臺、泛微也可以，泛微可以發(fā)展AI、致遠也可以；都說產(chǎn)品大同小異，而往往“小異”的積累決定了眾多用戶的評價，尤其在產(chǎn)品功能的某些細微深度與方案處理辦法上。所以O(shè)A選型，對最終結(jié)果起到?jīng)Q定性的還是在交付能力和開發(fā)能力，本質(zhì)是“人”的差異。沒錯，于產(chǎn)品、核心選型的是后場，于交付、核心選型的是前鋒。說到底選致遠還是泛微，核心看的還是：你要什么，對方能給什么。
該文章在 2024/8/8 3:52:30 編輯過
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