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ToB企業(yè)獲客渠道總體來說，變化不大，但是現(xiàn)在ToB企業(yè)可以利用的工具確實比以前要多很多；我們今天跟大家分享一下市場部門和銷售部門如何通過企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)來獲客。

一、市場部門

1、活動營銷

活動營銷涵蓋：自主舉辦活動和參與第三方主辦的活動；

我們重點講參與第三方活動的策略與方法：先由公司決策層和銷售人員圈定所有目標客戶的名錄，再通過客戶在哪兒AI窮盡目標客戶歷史上參加過的所有活動，算出目標客戶喜歡參與的是哪些活動，以及什么屬性的活動在未來仍會持續(xù)保持較高參與度。這種方法讓企業(yè)“用最少的活動營銷投入觸達到最多的潛在客戶”成為可能。

2、內(nèi)容營銷

內(nèi)容營銷核心有二：一是生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容；二是把內(nèi)容通過媒體渠道呈現(xiàn)在客戶面前。

①生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容：高質(zhì)量的內(nèi)容如何產(chǎn)出，更多的是取決于高水平的寫手，這個是可遇不可求的；

②通過多樣化的傳播途徑，將內(nèi)容傳播到潛在客戶群的面前：

由公司決策層和銷售人員先圈定所有目標客戶的名錄，用客戶在哪兒AI把你所有目標客戶的行為數(shù)據(jù)都提取出來，包括他們看什么媒體、接受什么媒體采訪、分享什么媒體的內(nèi)容等數(shù)據(jù)。同時，客戶在哪兒AI還會挖掘出媒體喜歡寫什么企業(yè)、跟哪些企業(yè)互動最密切等數(shù)據(jù)。將這兩種數(shù)據(jù)對比分析就能更確切的洞察出，要影響你的目標客戶，在哪些媒體做傳播效果最好。

3、平臺合作營銷

通過“借力”的方式來強大自己、獲得優(yōu)勢資源、接近目標客戶。

企業(yè)想與哪個平臺合作，就把該平臺的企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)提取出來，并橫向?qū)Ρ人麄兊馁Y源。如果與他們有著直接聯(lián)系的企業(yè)或個人中，很多都是你的目標客戶，那么，我們就會更深入的評估與其合作的可行性。這種方法讓“背靠大樹好乘涼”成為可能。

二、銷售端

1、圈子營銷

對于ToB銷售來說，"混圈子"也是獲客的一種很有效的方式，但需要避開那些徒有虛名和無互動的圈子，選擇有目標客戶，找到那個與自己最搭的圈子。

①去除徒有其名的圈子和沒有互動的圈子

用客戶在哪兒AI窮盡這些圈子的所有行為數(shù)據(jù)。如果圈子成員里幾乎沒有你的目標客戶，就是對你來說“徒有其名”的；而那些名錄特吻合，但各種互動行為里卻很少能找到你目標客戶的圈子，對你來說就是“沒有互動”的。

②選擇有目標客戶，找到那個與自己最搭的圈子。

用客戶在哪兒AI窮盡你所有目標客戶參與的所有圈子，再通過圈子的屬性和偏好，選擇出你們公司所有銷售人員的興趣、特長和個體價值來優(yōu)中選優(yōu)。

2、人脈獲客

①一度人脈，即自己直接認識的人。這個不必細說，每個銷售的一度人脈資源都各不相同；

②關(guān)系引薦：以你的目標客戶為出發(fā)點，用客戶在哪兒AI挖掘出目標客戶的所有實打?qū)嵉目煽筷P(guān)系，再將這些可靠關(guān)系與你或你們公司所有的現(xiàn)有人脈進行匹配。匹配成功就意味著，匹配上的這些人在你和你的目標客戶之間具備引薦的能力。

當銷售人員這端窮盡了自己的所有有效關(guān)系，目標客戶那端也窮盡了自己的有效關(guān)系，兩端的匹配概率就此放大到理論極值。

3、銷售跑活動

用客戶在哪兒AI窮盡你目標客戶的歷史行為數(shù)據(jù)，你會很容易發(fā)現(xiàn)有一些是他們都熱衷于參加的活動，而還有一些是大量的沒有什么共性但卻是單個目標客戶所熱衷的活動。這里主要講的是后者，客戶在在哪兒AI可以把這些活動都選出來，這類活動不需要投入太多資源，只需要讓銷售人員入場即可，場場有客戶、總體數(shù)量多、參與成本低。

4、鎖定單一大客戶“追著打”

這種方式適用于銷售攻克大客戶。用客戶在哪兒AI獲取目標大客戶的企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)，它則囊括了企業(yè)及其各崗位負責(zé)人可挖掘的所有行為，包括目標大客戶所有的商業(yè)行為、能觸達他們的場景、他們的各種偏好以及認識他們的所有人。當銷售深刻了解到目標大客戶的完整故事和所有偏好，又知道能接近該客戶的所有場景，就可以去“偶遇”你的目標大客戶了。