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作為一名銷售，你會對客戶堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤。

客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤：

客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾矗u點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題。

銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產(chǎn)品。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。

如果客戶給我提出一些問題時(shí)，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個(gè)問題出于什么目的，如果是真實(shí)問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個(gè)問題。

幾個(gè)常見的銷售誤區(qū)：

誤區(qū)一 、沒有技巧就做不好銷售

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢和語氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。

表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。

誤區(qū)二、只有找高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。

誤區(qū)三、客戶的問題都有固定好的答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80％。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。