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面談是銷售中重要的環(huán)節(jié)，可以通過線上電話直接促單，也可通過線下邀約見面來實(shí)現(xiàn)。不論是金融保險(xiǎn)、理財(cái)貸款，還是醫(yī)美、家裝、養(yǎng)老服務(wù)，任何有形無形的產(chǎn)品，都需借助“面談”進(jìn)行交流，面對(duì)面是面談最佳方式，線上促成是最高效的促成方式，但同樣的銷售場(chǎng)景，同樣的一款產(chǎn)品，有些人幾句話就能說到客戶心坎上，勾起客戶了解的欲望；有些人滔滔不絕說半天，卻讓客戶心生厭煩，這是為什么呢？

其實(shí)，最重要的就是在銷售過程中如何把握面談節(jié)奏、掌握促成技巧。其實(shí)面談不僅僅只是銷售那么簡單，更多的是一個(gè)和客戶交流、溝通的過程，在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員既要充分了解客戶，揣摩人心，對(duì)癥下藥；也要充分了解產(chǎn)品，言簡意賅，切中要害。

那么為了能和客戶有一次愉快的面談，業(yè)務(wù)員需要做些什么？

面談前

收集客戶信息精準(zhǔn)分析，做足準(zhǔn)備

在和客戶面談前，通常都會(huì)比較緊張，怕聊天過程中不知道說什么，而緩解緊張的第一步，就是事前收集好客戶信息，充分準(zhǔn)備。

客戶購買偏好、性別、年齡、職業(yè)、家庭成員信息是標(biāo)配，必須要掌握，因?yàn)閺倪@些信息里面可以對(duì)客戶的特點(diǎn)和需求，進(jìn)行一個(gè)基礎(chǔ)的預(yù)判。其次就是愛好和興趣，購買能力與偏好，這是增加客戶見面開場(chǎng)破冰的談資，也是營造融洽面談氛圍的關(guān)鍵所在。

理清溝通思路，提煉促成要點(diǎn)

在面談之前，先確定一個(gè)清晰簡單的的思路，如開場(chǎng)說什么？怎樣融洽氣氛？怎么了解客戶需求？怎樣尋找切入點(diǎn)？客戶如果有異議怎么回應(yīng)等等。理好思路后，整理好談話邏輯，記下關(guān)鍵詞和要點(diǎn)，這樣能讓自己在真正面談時(shí)以不變應(yīng)萬變，更自信從容。

常見營銷步驟：

1??需求分析與問題診斷

2??解決方案提出與呈現(xiàn)

3??購買促成與問題處理

挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，精煉表達(dá)

客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)吸引他并能讓他產(chǎn)生購買沖動(dòng)，所以在向客戶講解時(shí)，無需長篇大論，面面俱到講解細(xì)節(jié)，而是應(yīng)該針對(duì)不同客戶的需求，放大需求，尋找產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)，然后通過用專業(yè)的理解和包裝，言簡意賅地向客戶傳達(dá)。

??銷售理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要解決客戶對(duì)資金安全的顧慮，同時(shí)呈現(xiàn)未來利益；

??教培行業(yè)既要告知培訓(xùn)輔導(dǎo)效果又需告知客戶要付出的行動(dòng)；

??家裝行業(yè)要結(jié)合客戶需要突出風(fēng)格，又要強(qiáng)調(diào)整體的美觀實(shí)用；

既要告知得到也要告知付出，不盲目渲染夸大預(yù)期，注重客戶互動(dòng)反饋，及時(shí)根據(jù)客戶接受度調(diào)整溝通促成的節(jié)奏。

面談時(shí)

學(xué)會(huì)傾聽和察言觀色，雙向溝通效果最佳

面談是兩個(gè)人的交流，除了要知道怎么講、怎么聊以外，還要學(xué)會(huì)觀察客戶和傾聽。如果講了一會(huì)兒，客戶依舊面無表情，業(yè)務(wù)員就不要繼續(xù)滔滔不絕了，可以問一下客戶“我這樣講您能聽得明白嗎？”或者“您覺得怎么樣”，或者稍微岔開一下話題，緩和一下氣氛。在客戶興趣不大的時(shí)候，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該引導(dǎo)客戶講話，再從客戶的話里尋找新的切入點(diǎn)。切忌不顧客戶感受大講特講，這樣只會(huì)把客戶越推越遠(yuǎn)。

先判斷客戶問題真假，再有針對(duì)性地解答

銷售過程中，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強(qiáng)烈。但這有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是真實(shí)問題，而不是為了刁難和敷衍你的假問題。

那么怎么判斷客戶問題的真假呢？可以運(yùn)用假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問題已經(jīng)解決了，客戶會(huì)不會(huì)購買。

比如，客戶說：“你說的方案太復(fù)雜太麻煩，不實(shí)用”，我說：“其實(shí)非常簡單，我是想盡可能給您介紹完整到位，讓您充分了解后做決定，您現(xiàn)在都了解清楚了吧，那我直接幫您辦理了”。如果客戶的回答是肯定，那么這個(gè)問題是真問題。

保持平和的心態(tài)，注重可持續(xù)追蹤

在銷售過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)刻保持平和、不卑不亢的心態(tài)。有的是一次見面或者線上就促成，但還有很多是多次溝通連續(xù)或者線下見面才成單。只要銷售流程、溝通節(jié)奏、促成技巧都能匹配到位，即使客戶表示不能立刻作出決定也沒關(guān)系，把這次溝通“面談”當(dāng)做一次實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積累就好，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，爭取下次做得更好。另外即使客戶不簽單，我們也應(yīng)該時(shí)刻保持禮貌和尊重，不要展露自己垂頭喪氣、受打擊的一面，盡量給客戶留個(gè)積極向上的好印象，必須制造下次線上溝通或線下見面的機(jī)會(huì)。

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