做銷售，聊天結束前多問一句，能提高90%的效率！
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銷售老手，和新手最大的區(qū)別是什么？ 并不是說誰的話術給力，誰的業(yè)務能力強！ 而是能快速判斷出這個客戶，有沒有意向，值不值得繼續(xù)投入。 銷售新手最大的困局在于，為什么我辛辛苦苦，跟了兩個月的客戶，最后他放了我鴿子。 所有努力全部白費，真的不想干了，銷售這個行業(yè)，也不是正常人干的。 頓時整個人陷入低谷，甚至自我否定，慢慢的也就離職了。 如果你能冷靜下來分析，客戶能不能成交，早在你前兩次見面的時候，就已經(jīng)決定了。 不愿意承認，是不愿意捅開這個膜而已。 只要你在第1次聊天結束的多問一句，可能第2次，你就不會在他身上再下時間。 舉個例子，你賣的產品，是幫助企業(yè)獲客的工具。 這款產品報價5800。 同一類型的市場上的產品，有1800的，也有10萬的。 你在這個行業(yè)內，沉淀了一段時間，你既然知道你的5800，跟1000比起來強在哪里？跟10萬比起來弱在哪里. 如果一個客戶，第1次跟你見面溝通完，或者電話溝通完。 你完全可以在最后問一句： 您對我們這個產品，包括價格，是怎么考慮的？ 沒事，直接跟我說就行，有想法我們能滿足會盡量滿足。 如果說滿足不了，咱們可以交個朋友，我也給你給你推薦。 這個時候如果客戶來了一句，我知道這市場上，還有賣1800的，感覺比你們便宜了這么多。 你們跟他的差距到底在哪里？ 客戶問出這個問題，意味著他確實想買產品，不過可能，不了解產品和服務的價值。 你可以針對話術也好，自己的理解也好說一些，說咱們的優(yōu)勢和強在哪里 看看客戶怎么想的，你可以看客戶的表情 如果客戶完全就是一副，你們這5800也沒比1800強在哪里，人家賣這么便宜，你就別忽悠我了。 說出這種話，你可以再求證確認，您確定是這么想的嗎。 如果真確定這么想，嘗試在最后挽回一次，不行的話立馬放棄。 因為你很難讓客戶改變想法。 如果說你解釋完之后，客戶明白了。 緊接著三天之后，打第2個電話，再問客戶怎么考慮的。 第2次電話溝通完，一定要讓客戶在電話里表態(tài)。 您計不計劃做這個，如果您有什么想法可以隨便說，再逼客戶一次。 如果客戶還是表現(xiàn)的猶猶豫豫，覺得別家比咱們的好。 記住嘗試再挽回一次，能行就行，不行就算了。 人的成見是一座大山，這個結果就是客戶不找你買單。 你嘗試解決問題，卻沒有解決的話，也不要想著挽回，下一個就好。 千萬不要想著，說出來90%會被客戶拒絕，只要不問他，他就不會拒絕我耗上兩個月客戶不成交，是他的問題，跟我沒關系。 做銷售有一段時間，很容易陷入自欺欺人。 你明明知道這個客戶，他不能跟你成交，還不敢問他，甚至不敢表態(tài)。 直接問他一句，到底出于什么考慮，他到底是怎么想的，不能提高90%的效率，該攻擊攻擊，該放棄放棄。 你仔細梳理一下，你最近一個一周所聯(lián)系的客戶。 你會發(fā)現(xiàn)其實90%左右，都是費客戶，爛客戶，他們預算不足，或者是有多方面的顧慮。 這些客戶不用搭理，直接開發(fā)新客戶就行，銷售就是在篩選客戶中找到結果。 拿我自己來說，公司賣一個產品，服務是一年1萬塊。 有些客戶想的是，我先不給你錢，我賺了錢再給你。 行不行 電話里會講半個小時跟他各種互動，希望能改變他的想法 現(xiàn)在我跟他通電話，只介紹5分鐘左右，就直接跟他說我們的價格，以及服務優(yōu)勢。 如果客戶來了一句，我還是想先讓你們服務再給錢。 那我直接跟他說，公司現(xiàn)在沒有這樣的情況，您確定是這樣的話，那咱們基本上，就不太好聊下去了。 這個時候客戶說，確實我只想接受這個，那這個時候，不要想別的直接說，那就先這樣，直接掛電話就好。 甚至微信都不用加，資料都不用發(fā)，省得你浪費時間。 做銷售更加需要你及時果斷，你的精力只服務10個以內的優(yōu)質客戶。 篩選一下真的不合適，事情不要做的太絕，但也不要多浪費一分鐘給他們。 畢竟在客戶眼中，我要的東西你給不了我，我不把你當回事。 你又何必當個舔狗一樣舔上去，明知道沒有好下場繼續(xù)舔，最后被踹開了還怨別人。 是不是太有點自欺欺人了 該文章在 2025/1/14 11:35:13 編輯過 |
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