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上篇《SAP的生產(chǎn)計(jì)劃模式概略》提出了五種計(jì)劃模式，有朋友對(duì)PTP模式提出質(zhì)疑，在此再次聲明這是本人提出，不是行業(yè)中的說法。

上文圖中五種模式的排列順序和進(jìn)化路線（如MTO到ATO的進(jìn)化）不夠清晰完整，此文對(duì)此繼續(xù)深入分析，思想結(jié)構(gòu)如圖：

五種業(yè)務(wù)模式的對(duì)比

上文從計(jì)劃模式角度分析四個(gè)要素：需求模式、技術(shù)模式、成本模式、產(chǎn)能模式，本文將分析視角提高到業(yè)務(wù)經(jīng)營層次，對(duì)此分析四個(gè)業(yè)務(wù)要素/指標(biāo)的可控性，分別是需求可控性、技術(shù)可控性、成本可控性、風(fēng)險(xiǎn)可控性，最后總結(jié)業(yè)務(wù)進(jìn)化的宏觀軌跡。

基于這個(gè)思路 ，五種模式不再稱為計(jì)劃模式，而是稱為業(yè)務(wù)模式，并對(duì)其中兩種模式的名稱做了調(diào)整，一是將ETO稱為按訂單工程，二是將PTP改為STP按計(jì)劃服務(wù)，并對(duì)STP模式的內(nèi)涵做了擴(kuò)展。

需求可控—指的是對(duì)最終成品技術(shù)要求的控制。

技術(shù)可控—指的是對(duì)生產(chǎn)和交付產(chǎn)品的技術(shù)與工藝的控制。

成本可控—對(duì)于來自市場、客戶、可變技術(shù)要素等成本影響因素的控制。

風(fēng)險(xiǎn)可控—指的是對(duì)業(yè)務(wù)可持續(xù)風(fēng)險(xiǎn)的控制。

ETO：按訂單工程

典型行業(yè)：建造業(yè)，如海工設(shè)備（海上鉆井平臺(tái)）、大型造船、大型運(yùn)輸設(shè)備（如高鐵）、能源設(shè)施（電廠化工廠）、交通系統(tǒng)（如地鐵）、初入行的軟件開發(fā)企業(yè)，咨詢服務(wù)行業(yè)。

需求可控性：無法控制客戶對(duì)于成品的技術(shù)需求，每個(gè)項(xiàng)目工程需要在合同之外單獨(dú)訂立技術(shù)協(xié)議，詳細(xì)寫明對(duì)產(chǎn)品及其相關(guān)的要求條款，但任何工程項(xiàng)目都有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（比如核電設(shè)施工程標(biāo)準(zhǔn)）和模塊化單元，企業(yè)通過標(biāo)準(zhǔn)依循、模塊化單元的自主選擇應(yīng)用及其在售前的推介可以適當(dāng)擴(kuò)大對(duì)需求的控制。

技術(shù)可控性：只能對(duì)工程相關(guān)的基礎(chǔ)技術(shù)做出控制，或者對(duì)工程所需的部分零部件技術(shù)（比如地鐵控制系統(tǒng)中的控制模塊）予以控制。工程類項(xiàng)目如果只做總包，技術(shù)方面只需控制交付標(biāo)準(zhǔn)，交付時(shí)只需控制供方資源，對(duì)于資源的控制屬于成本可控范疇。

成本可控性：需要對(duì)工程項(xiàng)目的全要素（供方資源、合同價(jià)格、己方資源投入等）成本予以項(xiàng)目全周期控制，所有這些都大量受到外部因素的影響

風(fēng)險(xiǎn)可控性：ETO企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)首先來自工程項(xiàng)目本身，由于工程耗資巨大，工程周期和付款周期都長，單個(gè)工程項(xiàng)目不利便可導(dǎo)致資金鏈斷裂，因此ETO項(xiàng)目發(fā)展出了多種風(fēng)險(xiǎn)控制手段，典型的如付款周期（分多次項(xiàng)目付款，甚至包括首付款）。

發(fā)展方向與措施：

方向：向MTO和ATO方向發(fā)展。

措施：

遵循行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)積累標(biāo)準(zhǔn)化工程技術(shù)組件，制定標(biāo)準(zhǔn)工程路線，如果是頭部企業(yè)，尋求建立自主產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)（比如中國的電力工程、高鐵工程、核電工程標(biāo)準(zhǔn)），實(shí)現(xiàn)行業(yè)技術(shù)壟斷，為基于標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)向MTO模式甚至基于標(biāo)準(zhǔn)化模塊向ATO模式演進(jìn)建立基礎(chǔ)。

補(bǔ)充：

中國制造的2025已近尾聲，據(jù)說政府的下一步計(jì)劃是發(fā)展中國工程標(biāo)準(zhǔn)，在中國領(lǐng)先的ETO業(yè)務(wù)領(lǐng)域（電力、高鐵、核電、太陽能等）實(shí)現(xiàn)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的掌控。

MTO：按訂單制造

典型行業(yè)：高價(jià)值工業(yè)品，如生產(chǎn)設(shè)備、農(nóng)用礦用建筑機(jī)械、商用車輛。

需求可控性：難以控制對(duì)最終成品的技術(shù)要求，但相比于ETO模式，MTO模式下的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)較為詳盡，生產(chǎn)制造工藝成熟完善，因此能據(jù)此引導(dǎo)客戶方對(duì)需求的定義。

技術(shù)可控性：需求可控制是以技術(shù)可控性為基礎(chǔ)，相比于ETO，MTO模式實(shí)現(xiàn)了對(duì)所有零部件工藝技術(shù)的控制（除去外包部分）。

成本可控性：由于完成了所有技術(shù)環(huán)節(jié)與零部件技術(shù)工藝標(biāo)準(zhǔn)的控制，成本控制的要點(diǎn)在于通過外部供應(yīng)鏈的掌控壓縮采購和物流成本，通過內(nèi)部物流和工藝的優(yōu)化壓縮作業(yè)成本，與ETO相比，CBS（成本結(jié)構(gòu)樹）結(jié)構(gòu)更加清晰完善，成本發(fā)生的過程軌跡和控制策略也更加穩(wěn)定，成本管理漸漸趨近于對(duì)封閉供應(yīng)鏈系統(tǒng)的管理（需要通過供應(yīng)鏈管理優(yōu)化此封閉系統(tǒng)）。

風(fēng)險(xiǎn)可控性：MTO業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要在于外部關(guān)系，一是是否能通過營銷手段獲取穩(wěn)定的訂單，二是能否通過供應(yīng)鏈管理消除供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)并壓縮成本，與ETO相比，由于通過供應(yīng)管理的優(yōu)化將業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分散到了整個(gè)行業(yè)，來自內(nèi)部過程的風(fēng)險(xiǎn)已大大降低。

發(fā)展方向與措施：

方向：向ATO方向發(fā)展。

措施：

通過強(qiáng)化優(yōu)化產(chǎn)品體系管理，最大化提高通用件比例，壓縮產(chǎn)品全生命周期（技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品技術(shù)管理、供應(yīng)鏈管理、制造、服務(wù)）成本，同時(shí)，通過有效的市場營銷與客戶關(guān)系管理增強(qiáng)對(duì)市場的預(yù)期，并以此提高通用件預(yù)生產(chǎn)庫存，大幅縮短交付周期。另外，通用件的大批量預(yù)生產(chǎn)可以通過精益車間模式大幅提高生產(chǎn)效率（壓縮單件成本）和質(zhì)量。

補(bǔ)充：

產(chǎn)品管理是重點(diǎn)！

多年前思科就有統(tǒng)計(jì)，每增加一個(gè)元器件，產(chǎn)品全壽期成本就會(huì)增加15萬美元。

供應(yīng)鏈體系是設(shè)計(jì)出來的，不是采購部自個(gè)兒搗鼓出來的。

如果產(chǎn)品管理不當(dāng)，MTO企業(yè)不僅無法向ATO發(fā)展，甚至?xí)嘶癁?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">ETO企業(yè)，上海龍旗作為大型手機(jī)代工企業(yè)，曾在其業(yè)務(wù)發(fā)展高峰期砍掉了大量不掙錢的非洲定制化小訂單，就是為了向ATO模式邁進(jìn)，與之相比，國內(nèi)一些裝備型企業(yè)卻因?yàn)楫a(chǎn)品管理意識(shí)缺失導(dǎo)致大量的訂單都是ETO訂單，致使其業(yè)務(wù)利潤降到了3%以下（低于國內(nèi)制造業(yè)利潤率平均水平）。

從PLM視角看，產(chǎn)品管理有個(gè)重要的技術(shù)指標(biāo)，就是全部零部件編碼數(shù)量與產(chǎn)品零部件總數(shù)的比值，優(yōu)秀的企業(yè)（比如蘋果）可以做到5:1以下，但國內(nèi)一些裝備型企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)特性原因只能徘徊在20：1左右，由此導(dǎo)致巨量的庫存積壓。

ATO：按訂單裝備

典型行業(yè)：高價(jià)值工業(yè)品或消費(fèi)品，最典型如PC機(jī)。

需求可控性：相比于MTO模式，市場管理更加成熟，可以根據(jù)市場預(yù)測確定關(guān)鍵通用部組件需求。

技術(shù)可控性：相比于MTO，通過產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化管理已經(jīng)發(fā)展出通用核心部組件，形成針對(duì)客戶需求可配置的產(chǎn)品型譜系列，最終配置要求留給客戶決定。

成本可控性：供應(yīng)鏈和內(nèi)部預(yù)生產(chǎn)置于自主計(jì)劃驅(qū)動(dòng)下，通用件的計(jì)劃生產(chǎn)模式進(jìn)一步提高了效率，基于通用件的裝配作業(yè)靈活且標(biāo)準(zhǔn)化，成本的控制要點(diǎn)在于預(yù)制件庫存水平的管理（還有快速裝配環(huán)節(jié)所需的零配件安全庫存）。

風(fēng)險(xiǎn)可控性：相比于ATO被動(dòng)甚至盲動(dòng)式營銷，風(fēng)險(xiǎn)主要來自客戶銷售預(yù)期的準(zhǔn)確性，由于積累了現(xiàn)金牛市場客戶，大客戶關(guān)系與行業(yè)需求管理成為營銷管理的核心策略。

發(fā)展方向與措施：

方向：向MTS模式發(fā)展。

措施：

通過對(duì)市場需求的引導(dǎo)性管理與客戶群價(jià)值篩選確定現(xiàn)金牛產(chǎn)品系列并將其作為核心業(yè)務(wù)對(duì)象，結(jié)合穩(wěn)定的銷售預(yù)期建立基于成品庫存和供方市場的銷售模式。

補(bǔ)充：

ATO模式直接發(fā)展為MTS模式非常困難，因?yàn)?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">ATO模式的產(chǎn)品一般為中大型高價(jià)值產(chǎn)品，MTS會(huì)帶來很大庫存壓力，除非市場供不應(yīng)求。

咨詢行業(yè)是ETO模式的一種，需要大力發(fā)展積累咨詢交付的工作標(biāo)準(zhǔn)，向MTO模式演進(jìn)，另外，咨詢行業(yè)還可以考慮建立發(fā)展自主性的知識(shí)庫，一旦成熟，只需根據(jù)需求售賣知識(shí)庫數(shù)據(jù)并提供必要的服務(wù)，從而達(dá)到ATO模式。

MTS：按庫存生產(chǎn)

典型行業(yè)：消費(fèi)品行業(yè)，或工業(yè)耗材行業(yè)（如螺釘、膠帶等），此外還有戰(zhàn)略儲(chǔ)備性產(chǎn)品，比如糧食、武器。

需求可控性：市場需求超出當(dāng)前產(chǎn)能，產(chǎn)品技術(shù)要求的主動(dòng)權(quán)更多掌握在企業(yè)手中，業(yè)務(wù)瓶頸在于交付能力。

技術(shù)可控性：產(chǎn)品技術(shù)完全可控，包括技術(shù)工藝路線、最終成品配置。

成本可控性：成本控制能力發(fā)展到行業(yè)領(lǐng)先水平，完全可以平衡掉庫存壓力，在特殊情況下，需要基于供應(yīng)鏈價(jià)格波動(dòng)或風(fēng)險(xiǎn)選擇最優(yōu)預(yù)生產(chǎn)時(shí)段形成可用庫存以規(guī)避采購價(jià)格高峰或供應(yīng)不足的風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)可控性：風(fēng)險(xiǎn)來自兩個(gè)方面，首先是宏觀經(jīng)濟(jì)的巨大波動(dòng)，另外，如果是為大廠做供應(yīng)，MTS模式的存在也可能是由于在大廠客戶的強(qiáng)勢供應(yīng)鏈管理之下被迫接受了庫存壓力（比如汽車零配件廠）！因此，大客戶管理的有效性是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。

發(fā)展方向與措施：

方向：向STP模式擴(kuò)展。

措施：

以“產(chǎn)品即服務(wù)”的理念，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)平臺(tái)，通過產(chǎn)品在售后的持續(xù)性服務(wù)擴(kuò)展盈利空間。

補(bǔ)充：

一般來說，STP模式并非從MTS模式轉(zhuǎn)化而來，而MTS模式向STP的轉(zhuǎn)變一般難以直接轉(zhuǎn)移，MTS往往是業(yè)務(wù)模式發(fā)展終點(diǎn)。

STP：按計(jì)劃服務(wù)

典型行業(yè)：STP模式的典型行業(yè)是電力生產(chǎn)，電力生產(chǎn)沒有庫存概念，不是先發(fā)后用，而是以用定發(fā)，用多少發(fā)多少，有朋友認(rèn)為這還是MTS模式，其庫存是“pipeline（管道庫存）”的概念，但這樣說有些牽強(qiáng)，管道庫存適用于油氣生產(chǎn)，不適用于電力生產(chǎn)。

另外，在更廣泛的視角上，STP模式的本質(zhì)是“產(chǎn)品即服務(wù)”，通過售出到客戶端的產(chǎn)品提供持續(xù)服務(wù)，通過服務(wù)獲取持續(xù)穩(wěn)定的收益，中國電力系統(tǒng)在朱镕基時(shí)期實(shí)行廠網(wǎng)分開后，對(duì)于電網(wǎng)來說，就是典型的服務(wù)，對(duì)于電廠來說，是典型的服務(wù)型生產(chǎn)，對(duì)于兩者，都可視為STP模式。

需求可控性：需求完全可控，事實(shí)上，在STP模式下，對(duì)于某些類型產(chǎn)品/服務(wù)的技術(shù)需求不僅不是在客戶方定義，甚至不是在供方定義，而是由整個(gè)行業(yè)市場定義，比如能源生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

技術(shù)可控性：供方完全掌控并定義產(chǎn)品提供的工藝路線。

成本可控性：所有影響成本的因素都處于完全透明的控制水平下。

風(fēng)險(xiǎn)可控性：風(fēng)險(xiǎn)只來自宏觀經(jīng)濟(jì)。

發(fā)展方向與措施：

方向：世間最優(yōu)的商業(yè)模式，無需進(jìn)一步發(fā)展，只需維持。

措施：技術(shù)壟斷，控制標(biāo)準(zhǔn)，提高行業(yè)門檻。

補(bǔ)充：

STP模式的本質(zhì)是建立平臺(tái)型業(yè)務(wù)，通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)行業(yè)性壟斷和持續(xù)性低成本低風(fēng)險(xiǎn)高定價(jià)權(quán)盈利模式，它是制造業(yè)的理想狀態(tài)，因此對(duì)STP模式的追求也廣泛存在。

所有成功的軟件廠商都開始于ETO，并在成功之后直接變成STP，當(dāng)然不是每個(gè)企業(yè)都能做到，軟件管理的復(fù)雜度超乎想象，SAP可以，用友就很難，它的每個(gè)項(xiàng)目都需要大量的ETO。

大型裝備制造業(yè)的售后盈利模式擴(kuò)展是MTO向STP跨越的美好嘗試，它基于的是“產(chǎn)品即服務(wù)”理念，GE曾希望將售出的發(fā)動(dòng)機(jī)作為黏附性盈利終端從客戶那里持續(xù)獲得收益，對(duì)于基礎(chǔ)性稀缺的重型產(chǎn)品，象光刻機(jī)\機(jī)床，這類產(chǎn)品事實(shí)上已經(jīng)發(fā)展為工業(yè)體系的基礎(chǔ)平臺(tái)，還比如需要大量售后配套的裝備（如戰(zhàn)斗機(jī)、盾構(gòu)機(jī)），這類產(chǎn)品都可將售后發(fā)展為STP業(yè)務(wù)，這就是為啥中美俄爭先向世界各國出售戰(zhàn)斗機(jī)。

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對(duì)于這類重型裝備產(chǎn)品，還可采用租售的方式（比如大飛機(jī)、郵輪），將租出的產(chǎn)品作為持續(xù)性服務(wù)盈利平臺(tái)。

當(dāng)然所有的包租婆都是STP的，而不管她的房子有多爛。

這就是為啥京東上的激光彩色打印機(jī)不到一千元，但其墨盒會(huì)很貴，空氣凈化器很便宜但濾芯很貴，其目的就是先低價(jià)建立STP盈利終端。

ETO行業(yè)的產(chǎn)品往往恰恰是STP行業(yè)的資產(chǎn)，如果能擁有此資產(chǎn)的運(yùn)營權(quán)，則有向STP行業(yè)發(fā)展的潛力，中國向第三世界輸出強(qiáng)大基建的目的就是希望把ETO模式下的基建產(chǎn)品發(fā)展為STP盈利平臺(tái)，獲取長達(dá)數(shù)十年的收益，這是中國從制造大國走向商業(yè)大國的捷徑。

這也是為啥任老爺子一直只想做通訊基礎(chǔ)設(shè)施不愿做終端產(chǎn)品，但目前看來，所有的終端產(chǎn)品都是假裝成消費(fèi)品的STP吸血管，在這根管子后面，吸附著大量的貪婪精明的商業(yè)巨頭。

電商平臺(tái)，更是如此，世間無出其右的STP。

廣義地說，政府是最大的STP經(jīng)營者（其盈利模式就是收稅），因此所有的平臺(tái)企業(yè)都是在搶政府的飯碗。

每一位作家，他寫出的每一本書都是一個(gè)STP平臺(tái)，流量網(wǎng)上的每一段視頻也是，這就是為啥全民開啟了內(nèi)容創(chuàng)作模式。

總結(jié)

從一根鉛筆到無所不在的網(wǎng)絡(luò)，所有的產(chǎn)品都是你我生存環(huán)境的構(gòu)造者，它構(gòu)造了你的環(huán)境，也必然需要你的報(bào)酬，從ETO苦力向STP包租婆的發(fā)展過程是業(yè)務(wù)可控性定向發(fā)展的過程，這個(gè)過程被商業(yè)世界的每個(gè)人所追求，也被從非洲酋長到華爾街銀行家的整個(gè)人類社會(huì)所追求。

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