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這兩年，因為創業的原因，跟身邊創業的朋友，咨詢公司的朋友，投資的朋友，就2B SaaS賽道做了很多探討，大家對中國2B軟件行業，長吁短嘆。但我依稀看到了一些曙光。

今天，我們重點討論一下人均產能問題/人均營收問題。就是多少員工創造了多少營收。

也對SAP、Salesforce、workday、Servicenow多年的年報也做了一些分析。

我們先根據最新的年報，看看這幾個巨頭的人均產能是多少：

人均最高的估計應該是微軟，大家自行去計算一下看看是多少。

國內2B軟件公司的人均營收普遍在30萬-50萬人民幣之間，正好差一個匯率。

企業在不同生命周期階段（創業期、發展期、增長期、成熟期）的人均營收合理范圍與其商業模式、行業屬性和運營效率也密切相關。

對于國內2B SaaS公司，人均100WCNY是個分水嶺，進入百萬的基本都是行業翹楚。

1、我心目中優秀的企業，應該可以做到人均100萬人民幣的。如果沒有做到，說明組織，產品，市場定位存在問題。

2、卓越的企業，通過一定的優化手段，是可以做到200萬人民幣的。

以下結合SaaS/軟件行業的標桿企業（如Salesforce、ServiceNow）和階段性特征，給出參考范圍與策略建議：國內跟國際大公司差了一個匯率，就是單位：global是美元，我們是人民幣。

-- 通過對Global這些企業的數據分析，特別是SAP年報的分析，網站上可以看到1997年的年報。足以說明SAP這家公司的嚴謹。

1、創業期（0-3年，產品市場驗證）

• 目標：驗證商業模式，聚焦產品打磨和種子客戶獲取

• 人均營收合理范圍：5-15萬美元/人（國內5-15萬人民幣/人）

典型特征：

• 團隊規模小（<50人），創始人深度參與核心職能；

• 收入高度依賴少數客戶，客單價波動大；

• 研發和獲客成本占比高，可能尚未盈利。

健康指標：

年收入增長率>100%（基數低）；客戶留存>70%

2、發展期（3-5年，規模化擴張）

• 目標：建立可復制的增長模型，擴大市場份額

• 人均營收合理范圍：10-25萬美元/人（國內5-15萬人民幣/人）

典型特征：

• 團隊快速擴張（50-500人），職能分工細化；

• 銷售和客戶成功團隊占比提升（可能占40%+）；

• 收入增速放緩至50-80%，人均營收可能因人力投入增加而短期下降。

健康指標：

• 毛利率>70%（SaaS行業基準）；

• 客戶獲取成本回收周期<12個月。

3、增長期（5-10年，效率提升）

• 目標：優化運營效率，向規模化盈利過渡

• 人均營收合理范圍：25-50萬美元/人（國內25-50萬人民/人）

典型特征：

• 團隊規模500-數千人，中后臺流程標準化；

• 自動化工具（如CRM、RPA）滲透率>50%；

• 收入增速穩定在20-40%，人效顯著提升。

健康指標：

• 人均營收年增幅>15%；

• 凈收入留存率>110%。

4、成熟期（10年以上，持續創新）

• 目標：維持市場地位，通過生態和全球化創造增量

• 人均營收合理范圍：40-80萬美元/人（國內40-80萬人民幣）

典型特征：

• 員工數>5,000人，組織結構復雜（矩陣式管理）；

• 高附加值業務（如AI、生態合作）占比>30%；

• 收入增速<15%，但利潤率持續優化。

健康指標：

營業利潤率>25%（如ServiceNow 2023年營業利潤率28%）；研發投入占比穩定在10-15%（避免創新停滯）。-與凈利潤率區別在與營業利潤不包含項目：利息支出、稅收、非經常性損益（如投資收益、資產出售）。

?風險警示

• 創業期：人均營收<10萬且持續6個月無增長，需驗證商業模式可行性。

• 發展期：人均營收下降同時收入增速<20%，警惕“虛假規模化”。

• 成熟期：人均營收>50萬但收入停滯，可能依賴裁員而非創新，長期不可持續。

  （后面這幾組數字經驗值，值得商榷）。

企業需通過技術杠桿（AI/自動化/各類運維工具）和組織設計（敏捷團隊、扁平化組織、優化流程、生態協作）對抗邊際收益遞減，最終實現“越成熟越高效”的良性循環。

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/bC8takePTUPSjHFcZ_SBQw