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議價——

議價的主動權掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價，更接近于逼定階段。

議價的條件總：

確定客戶是否帶有足夠的定金；

確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場；

經過一個守價的階段，將客戶的心里價位固定在可成交價格之上；

確定房源無誤，只有價格是未解決的問題。

議價的過程：

議價的過程=引誘客戶下定的過程：

1、將客戶的優惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應有階段性放出。

2、在前期接待過程中，已經找到將優惠放給客戶的合理理由。此時應引誘客戶自行將理由向業務員表達，理由必須合情合理。

3、 最好引誘對方主動二次出價 ，客戶投降的標志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。

4、達成最初的成交價的時候，應沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一下。

5、談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。

要優惠可以，但可以的前提條件是：多買、多付款、盡快付款等等，否則很難。

6、在議價的過程中，要注意現場的氣氛，當談判陷入僵局的時候應該即時轉移話題，從長計議。

放價的前期準備總：

要有預期，做鋪墊

有的客戶買了幾套才打了xx折，言下之意：您不要有太高期望。

情緒要把握，吊足胃口，推向高潮

表情：被強迫的無奈，為客戶殊死一搏的斗志。

最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下。

角色扮演議價：

經過守價的良好鋪墊，角色扮演議價就水到渠成了。

一般先由主管來談，把高層領導隱藏。這一過程中，同樣需要業務員的配合。

一個成熟的業務員其實是整個過程的導演。

通過守價過程，了解客戶的心里價位；與議價人員溝通，說明客戶目前狀況。

配合議價：

1、將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關系要更親密。

2、業務員要密切與控臺配合，將現場創造出求大于供的氣氛，主管與業務員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格，站在公司立場；而業務員則有私心，拼命想成交。拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達到成交。

3、在達成交易的關鍵時刻可以適當的離開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。

放價不成：

1、不打折，但送東西

價格如果已經給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡。此時，應該把價格堅持下去，在客戶面前表明價格的權威性，只能送禮品了，把禮品進行包裝渲染。

2、哀兵必勝

我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優惠，你還是不滿意，你對我的服務不滿意嗎？

這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應有一定的交情。曉之以情，動之以理。

3、繼續守價、議價、拿出最后的王牌

再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久戰，特別是在價格問題上，反復的放價，會失去價格的信譽度。

宗旨：讓客戶“滿足”

“滿足”不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且確定已讓到最底價。最愉快的交易不是價格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。

表明公司立場：賣得好，又是好產品，價低不肯賣；

表明自己立場：我想成交，我愿效勞。我是站在客戶一方的。

給足客戶面子，倍受尊重，使其降低警惕。讓客戶感覺自己與眾不同。