作為一名銷(xiāo)售，你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過(guò)程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤。
客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾矗u(mài)點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)去滿足客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬(wàn)不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。有的銷(xiāo)售員從來(lái)不考慮客戶的問(wèn)題是真是假，只要是問(wèn)題全部解答，最后被客戶的問(wèn)題所困。如果客戶給我提出一些問(wèn)題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的，他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的，如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。幾個(gè)常見(jiàn)的銷(xiāo)售誤區(qū)：誤區(qū)一 ：沒(méi)有技巧就做不好銷(xiāo)售一開(kāi)始做銷(xiāo)售，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷(xiāo)售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售。我們做銷(xiāo)售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。誤區(qū)三 ：客戶的問(wèn)題都有固定好的答案有不少天才的銷(xiāo)售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來(lái)，最起碼要掌握80％。不少銷(xiāo)售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效。銷(xiāo)售技巧并沒(méi)有唯一，只有規(guī)避誤區(qū)，結(jié)合自身銷(xiāo)售情況隨機(jī)應(yīng)變，變得輕松自如，那么離成功銷(xiāo)售也不遠(yuǎn)了。
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