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做銷售，在和客戶溝通的時候

到底該聊點啥？

不該聊點啥？

今天我們圍繞這個話題，來展開談談。

1.扯淡是必要的

有人說，跟客戶溝通，盡量不要聊太多，直抒胸臆。

能快速推進流程，不用浪費太多的時間。

但是沒有想過，但凡跟客戶溝通，如果你只聊有用的東西。

最多不會超過三五分鐘，我們就聊完了，

一般一個客戶，愿意跟你見面溝通，

他至少騰出了有半個小時，到一個小時左右的時間。

扯淡或者聊一些閑暇的東西，能夠快速拉近彼此間的距離。

不要總覺得，只聊正經話題沒用，因為他占用的時間太少。

閑扯淡，通過這些扯淡的東西

去了解公司以及客戶的背景，以及銷售的背景，這是雙方都需要的。

二，哪些話題不要提？

1.對于中間人的評價

很多時候雙方溝通，是來自于某人的介紹。

或者這個人的幫忙，過程中，盡量對于中間人不要過多評價。

因為你不知道，這個中間人對于客戶來說，是成一個恩情。

還是是個好朋友？

不用過多糾結，當對方問起中間，這個人是怎么認識的。

可以簡單一概而論，不要過度的去發表

對這個中間人好，或者壞的評價。

保持中立的情況就好，

記住千萬不要帶有侮辱，和一些看不起中間人的性質。

中間人保持中立評價就好

2.帶有爭議性的話題。

比如說，宗教政治之類的

這個東西沒有對錯，但論點，很容易引發別人的矛盾。

最關鍵的是，這個所謂的這方面的矛盾，

跟你的日常生活工作，完全不相干。

這是信仰問題，和種族問題，說的不好聽點，這些東西就不要講。

也不要提。

當然如果客戶，主動提出來的話，千萬不要發表自己的想法。

而是抱著請教，和求教的問題，聽聽客戶怎么說。

比如說，國際局勢問題，俄烏沖突之類的

你不知道客戶是怎么想的，當客戶提出來之后，

你可以說，這個光是看電視新聞，了解的比較少。

想聽聽您的想法，也跟您多了解了解，這內核深處的東西。

也就是說多聽別人聊，但自己不要主動提。

3.客戶的行業，不要不懂裝懂。

客戶來找你是要解決，他行業中解決不了的東西，

需要用你的產品和知識去解決。

而相反，不是讓你去炫耀，你對他行業的了解。

最大的雷點是在于。

你聊客戶不懂的知識，

一旦讓客戶識破了，你不懂他的行業，他就會覺得，

你這個人根本不行。

就像當你的專業知識，到了他這個行業時，他就會一眼識破你。

畢竟大多數人，只研究自己行業的專業，

沒必要深度研究別人的行業，因為沒那個時間，也沒那個必要。

三，應該聊點什么呢？

1.你的產品，和客戶相關的東西。

比如說你的產品，能夠幫助客戶這個行業，如何解決問題？

細節大概是什么樣的方案？大概是朝著哪個方向？

客戶聽完以后發現果然有用，或者嘗試溝通解決一下。

這樣的話聊一半，客戶不知道的再結合他的行業做，

詢問的過程中，征求客戶的意見，反倒能贏得關注。

2.自己的經歷和故事

這個里在講自己所謂，經歷的時候

最好不要干講，可以通過某個故事去串聯起。

比如說，有個客戶之前，對我這個人做事風格質疑。

自己后來是通過什么樣的方式，給他折服？

或者客戶除了便宜之后，最后怎么樣去上當，

自己又通過什么方式，把這個問題給他解決的？

都說講道理，不如講故事

通過一個故事，需要更多人了解你自己。

比單純自賣自夸要好很多。

一旦跟客戶見面，千萬不要想要指標的專業，必要的扯淡是關鍵。

但怎么扯出明白，扯出內容，這是很多要學習的地方。

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/6jqzIJQofWn5oKub7_WRlg