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一、用戶比客戶重要

最早一些商業(yè)精英有一個(gè)思路，說是生意離錢越近，賺錢就越近。

但是在互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)邏輯是錯(cuò)的。不論中國還是美國，這個(gè)邏輯都是錯(cuò)的。前段時(shí)間周鴻祎借用了毛澤東的說法“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得”，人就是用戶，地就是收益。說的是對(duì)的。

范例1：【overture】

最早推出競(jìng)價(jià)排名的公司，叫做overture，這個(gè)商業(yè)模式很好，也發(fā)展了足夠的客戶，依賴于與雅虎和谷歌的合作，一度成為市場(chǎng)上最受資本追捧的公司。但問題是，它只有商業(yè)模式和客戶，卻沒有屬于自己的用戶。突然有一天，google宣布，不再和overture合作，自己建立廣告系統(tǒng)，一夜之間，這家公司的業(yè)績(jī)下降2/3；禍不單行的是，雅虎也找了過來，“要不賣給我，要不我們也學(xué)google自建廣告系統(tǒng)。”overture連還價(jià)的機(jī)會(huì)都沒有，只好委身變賣。有最優(yōu)質(zhì)的客戶，有最牛b的商業(yè)模式，沒有用戶基礎(chǔ)。此外，DoubleClick 同理。有興趣的童鞋可以查一下，doubleclick，全球最大的廣告中介平臺(tái)，擁有最強(qiáng)大的廣告發(fā)布算法，覆蓋全球的優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)，因?yàn)闆]有自己的用戶群，是怎樣股價(jià)狂跌，最后被迫賣給google的。

范例2：【263免費(fèi)郵箱】

曾經(jīng)市場(chǎng)第一，為了追求收入，強(qiáng)制升級(jí)到全面付費(fèi)版本。他們的邏輯是，郵件地址類似于手機(jī)號(hào)碼，高端人群不會(huì)隨意變更郵件地址。結(jié)果，可笑的是，不但他們丟失了免費(fèi)用戶，付費(fèi)用戶也流失殆盡，中國互聯(lián)網(wǎng)的奇葩案例。

范例3：【QQ】

馬化騰最初做QQ并沒有自己做運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的想法，只是想把系統(tǒng)賣給運(yùn)營(yíng)商，結(jié)果運(yùn)營(yíng)商從軟件工程的思路來考核：這個(gè)東西多少人做出來的? 這么一算，QQ連100萬人民幣都賣不掉！當(dāng)時(shí)馬化騰幾乎80萬人民幣就賣掉了QQ，可這時(shí)恰好看到了AOL收購ICQ的新聞，1億多美金，是按照一個(gè)用戶多少錢算的，pony眼睛一亮，原來互聯(lián)網(wǎng)上，用戶=錢！然后他按照這個(gè)估值重新估價(jià)，結(jié)果中國的各種互聯(lián)網(wǎng)精英嘲笑不已，新浪各種白領(lǐng)用戶還可以算點(diǎn)錢，QQ 那些小p孩也值錢?別開玩笑了！IDG當(dāng)真了，南非人當(dāng)真了，那些精英們就說，看，SB非洲人，被馬化騰忽悠了吧。今天還會(huì)有人質(zhì)疑QQ的用戶不值錢么?

范例4：【百度】

誰還記得當(dāng)年，百度不過是一個(gè)技術(shù)服務(wù)商，那時(shí)候流行一個(gè)詞叫ASP (application Service Provider)，投資圈的故事是，美國掘金，賣褲子的發(fā)財(cái)了，百度當(dāng)時(shí)走的就是這個(gè)路線，給門戶提供技術(shù)引擎，但后來為了發(fā)展自己的用戶平臺(tái)，得罪了最大的客戶新浪。當(dāng)時(shí)媒體一股腦認(rèn)為，霸主新浪分分鐘捏死創(chuàng)業(yè)公司百度。So，今天你看到robin li 意氣風(fēng)發(fā)地講商業(yè)模式多么重要，我只提醒大家一句，當(dāng)年他顛覆的就是以客戶為中心的模式，才有了百度后來的輝煌。

范例5：【360】

周鴻祎前段時(shí)間分享的文章提到的案例，免費(fèi)殺毒，取悅用戶，一年1.8億殺毒軟件分成不要了，得罪了自己最大的客戶。后來的回報(bào)，是當(dāng)初的10倍。

二、草根比精英重要

最初，投資圈好說一句話，80%的財(cái)富集中在20%的用戶身上，所以，服務(wù)好這些人，就可以賺到大錢，事實(shí)證明，在中國互聯(lián)網(wǎng)，服務(wù)好草根用戶，才是王道。

范例1：【hao123】

我知道很多人還是沒搞清楚360怎么賺的錢，我告訴你們，他們最大的收入來源，其實(shí)就是360的網(wǎng)址導(dǎo)航。各位知道么? 百度收購hao123后，一直是低調(diào)處理，悶聲賺錢。但是今天，你去百度再看看，hao123已經(jīng)迅速擴(kuò)充為獨(dú)立事業(yè)部門，并且擁有了自己的聯(lián)盟渠道業(yè)務(wù)，以及非常寬松的預(yù)算，為什么?百度和360的對(duì)抗重心，在流量入口，而這個(gè)流量入口，絕大部分，集中在網(wǎng)址導(dǎo)航。網(wǎng)址導(dǎo)航，草根用戶的上網(wǎng)入口，多少精英不屑一顧。

范例2：【QQ】

還是QQ，中國互聯(lián)網(wǎng)的大哥大，一度被認(rèn)為是低端用戶的產(chǎn)品，毫無價(jià)值，前些年，有一種風(fēng)氣，商業(yè)人士用MSN，小p孩才用QQ，我跟身邊的朋友說，想不脫離中國互聯(lián)網(wǎng)，就別放棄QQ，事實(shí)證明，我是對(duì)的。當(dāng)然，今天你有了放棄的理由，因?yàn)槲⑿懦鰜砹恕?/p>

范例3：【唯品會(huì)】

中國已上市的電商公司里，貌似表現(xiàn)最好的就是唯品會(huì)。誰還記得，當(dāng)年唯品會(huì)創(chuàng)業(yè)，信誓旦旦地認(rèn)為，中國奢侈品消費(fèi)進(jìn)入爆發(fā)期，賺有錢人的錢，才是王道，結(jié)果燒光了多少美金?一路虧錢，后來痛定思痛，決心轉(zhuǎn)型，主打二三線品牌促銷，降低用戶消費(fèi)層次，一下子爆發(fā)了，錢也賺到了。

范例4：【域名生意】

1997年，我在北京讀書，開始給互聯(lián)網(wǎng)公司打工，那時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)公司，和現(xiàn)在不能比，就是注冊(cè)域名做企業(yè)網(wǎng)站的，當(dāng)時(shí)，我們認(rèn)為，好的域名，就是英文域名，數(shù)字的、漢語拼音的，弱爆了，誰會(huì)去用。當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)，是精英互聯(lián)網(wǎng)。而英文域名，基本上老外都注冊(cè)光了，所以，我們認(rèn)為，1997年，沒什么好域名可以買了。2001年還是2002年，蔡文勝先生才進(jìn)入域名行業(yè)，漢語拼音，是中國人熟悉的；而數(shù)字域名，是輸入難度系數(shù)最低的。草根需求遠(yuǎn)大于精英需求。說自己沒有眼光，就是當(dāng)時(shí)一直沒有意識(shí)到，草根需求才是互聯(lián)網(wǎng)王道。

三、跨界優(yōu)勢(shì)及資源副作用

我做過幾年傳統(tǒng)的IT行業(yè)，一直以為資源是決定成敗的關(guān)鍵因素；但是在互聯(lián)網(wǎng)接觸了幾年，越來越發(fā)現(xiàn)，資源優(yōu)勢(shì)方，往往因?yàn)橘Y源優(yōu)勢(shì)，忽視了用戶體驗(yàn)和用戶訴求，在競(jìng)爭(zhēng)中，動(dòng)作遲緩，拼勁不足，往往落敗。

越有資源越不行，幾乎成為互聯(lián)網(wǎng)鐵律；而目前包括百度，騰訊，也出現(xiàn)了這樣的反思，他們內(nèi)部叫做“富二代思維”，百度，騰訊的內(nèi)部產(chǎn)品，往往有富二代的思路，仰仗資源，反而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

先說幾個(gè)資源副作用范例

范例1：【微信】

微信是騰訊爆發(fā)的重要產(chǎn)品，但是，微信卻并非騰訊嫡系團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)果，騰訊移動(dòng)部門幾百人，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)覍义e(cuò)失良機(jī)，廣州的電子郵局團(tuán)隊(duì)，反而爆發(fā)了巨大的沖擊力。

范例2：【新浪】

新浪剛出來火的時(shí)候，有一家新聞網(wǎng)站高調(diào)出世，就是千龍新聞網(wǎng)，當(dāng)時(shí)千龍新聞網(wǎng)是傳統(tǒng)媒體集團(tuán)的產(chǎn)物，有各大傳統(tǒng)媒體的合法授權(quán)，簡(jiǎn)單說，可以認(rèn)為是官二代。當(dāng)時(shí)一群評(píng)論家認(rèn)為，千龍新聞網(wǎng)的資源優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)勝新浪網(wǎng)，新浪將會(huì)很快被終結(jié)。而事實(shí)是，這種銜著金鑰匙出生的網(wǎng)站，注定沒有競(jìng)爭(zhēng)力，居然一度淪落為鏈接農(nóng)場(chǎng)，成為搜索引擎要格外注意的垃圾鏈接來源網(wǎng)站。

再說跨界競(jìng)爭(zhēng)案例，跨界競(jìng)爭(zhēng)者，不受行業(yè)思維局限，敢于求變，一動(dòng)手就顛覆你的商業(yè)模式，往往出其不意。

范例1：【史玉柱搞游戲】

當(dāng)時(shí)認(rèn)為搞保健品的弄游戲純粹是亂來，多少資深游戲人都給史玉柱的游戲下了一定不行的結(jié)論。結(jié)果呢?雖然今天我們說巨人似乎后續(xù)的產(chǎn)品也不見得多好，但是游戲行業(yè)公認(rèn)的一點(diǎn)是，【征途】顛覆了游戲的傳統(tǒng)商業(yè)模式，這個(gè)模式已經(jīng)被人稱為“中國模式”。而后續(xù)中國的頁游，手游，都延續(xù)了這一模式，從按時(shí)間付費(fèi)轉(zhuǎn)為免費(fèi)游戲，道具付費(fèi)。

范例2：【360搞殺毒】

360瑞星大戰(zhàn)一開始，我就認(rèn)為瑞星輸定了，我的判斷依據(jù)是，互聯(lián)網(wǎng)模式必將擊碎傳統(tǒng)軟件模式，事實(shí)正如我預(yù)料。所有傳統(tǒng)的IT公司，都應(yīng)該從此吸取教訓(xùn)。

范例3：【小米搞手機(jī)】

雖然我一直還算是比較看好跨界競(jìng)爭(zhēng)的，但當(dāng)初我還是認(rèn)為雷軍越界太大了，用互聯(lián)網(wǎng)的思路逆襲傳統(tǒng)生產(chǎn)領(lǐng)域似乎不太可能，但事實(shí)擊碎了我的判斷。

范例4：【新上市的forgame】

這個(gè)公司的高管，創(chuàng)始人，沒有一個(gè)傳統(tǒng)游戲行業(yè)的人，在頁游初起，火爆的時(shí)候，傳統(tǒng)的游戲公司在干什么?看不見，看不起，看不透，做不來，追不上，就這五個(gè)步驟。沒有游戲行業(yè)背景，反而沒有包袱和思維定勢(shì)，更敢放手一搏。

當(dāng)然，要說頁游這個(gè)領(lǐng)域，這些年的新貴都是跨界高手，比如心動(dòng)游戲，比如愷英網(wǎng)絡(luò)，比如游族，等等等等。

四、視野比勤奮更重要

勤奮當(dāng)然重要，但正確的視野，會(huì)讓你的勤奮，以n倍增值。

范例1：

我有個(gè)認(rèn)識(shí)超過10年的朋友叫蘇光升，他以前做了一個(gè)智能手機(jī)社區(qū)，是關(guān)于塞班的，但是做的規(guī)模并不大，大概市場(chǎng)第三的樣子，苦巴巴的堅(jiān)持著。后來因緣際會(huì)認(rèn)識(shí)蔡文勝先生，蔡老板和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)第一談了談，建議對(duì)方轉(zhuǎn)型安卓，對(duì)方表示塞班市場(chǎng)如日中天，沒有轉(zhuǎn)型的必要。蔡先生后來和蘇光升聊了聊，那時(shí)候安卓的市場(chǎng)占有率好像還不足5%，蘇光升對(duì)安卓的前途也是半信半疑，后來又請(qǐng)教了創(chuàng)新工場(chǎng)的汪華先生，兩位牛人的一致判斷讓他有了主心骨，堅(jiān)決轉(zhuǎn)型，結(jié)果在很短的時(shí)間內(nèi)，接連做出了極為有影響力的安卓產(chǎn)品，并且得到了巨頭公司的認(rèn)可和資本合作，公司的估值在兩年時(shí)間增值了幾十倍。原來被認(rèn)為遙不可及的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在，嗯，在后面遙不可及的位置。

范例2：

2004年，我第一次見俞軍，聽他講搜索引擎，他說，搜索引擎是改變?nèi)祟愔R(shí)獲取能力的一種革命，與造紙術(shù)，活字印刷并列。這些年我反思，為什么當(dāng)初那么多公司有做搜索引擎，卻只有百度脫穎而出，因?yàn)楹芏嗳耍ㄎ覀兪熘暮芏嗑揞^，也包括當(dāng)時(shí)的周鴻祎，張朝陽，只是把搜索引擎當(dāng)做一種工具，一種獲利手段，一種模式。只有足夠視野的人，才會(huì)意識(shí)到，搜索引擎所帶來的沖擊和變革，是多么的巨大和深遠(yuǎn)。2004年，誰會(huì)相信，一個(gè)搜索引擎公司，可以顛覆如日中天的門戶呢，實(shí)際上，2001年，俞軍就已經(jīng)預(yù)見到了。事實(shí)證明，他的遠(yuǎn)見，成就了百度，也成就了他自己。

五、免費(fèi)的是最貴的

這個(gè)真的是中國特色的，好像是史玉柱最早說的?不太確定，但是史玉柱絕對(duì)是一個(gè)典型的代表。

巨人集團(tuán)的游戲，不但免費(fèi)玩，還給玩家付工資?傳統(tǒng)游戲人會(huì)覺得不可思議，但是最后算下來，收益率卻高的驚人。這一模式已經(jīng)成為中國游戲領(lǐng)域的黃金法則。

植物大戰(zhàn)僵尸2，在全球都是付費(fèi)下載，只有中國是免費(fèi)下載，但是、只有中國市場(chǎng)，付費(fèi)道具最貴，這也算是本土化的一個(gè)范例了。當(dāng)然，舉這個(gè)例子并不代表我認(rèn)可這種行為。

360，免費(fèi)殺毒后，收益已經(jīng)超過了之前殺毒行業(yè)總和的n倍。

淘寶 Vs Ebay，用【免費(fèi)開店模式+草根網(wǎng)站推廣】秒殺了【付費(fèi)開店模式+門戶網(wǎng)站排他廣告】。

但是今天我們看最新披露的數(shù)據(jù)，淘寶的利潤(rùn)水平遠(yuǎn)超ebay，不是遠(yuǎn)超ebay中國，是遠(yuǎn)超ebay全球。

純正的中國特色，免費(fèi)是最成功的商業(yè)模式。

周鴻祎說，也許有一天，硬件會(huì)免費(fèi)。

來源 ：電商學(xué)堂

編輯 ：張彬哲

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