已評(píng)論
我在過去一段時(shí)間獲得了比較多企業(yè)創(chuàng)始人的認(rèn)同，有這么幾個(gè)話題，今天著重分享過一個(gè)。給大家講主題是移動(dòng)互聯(lián)三個(gè)月就是一年。我所有的演講和分享都力求不僅是思考層面的，更多還有一些操作層面的給各位分享。那么，今天這個(gè)主題怎么理解？
首先大家想一下，在五年十年以前我們創(chuàng)業(yè)，我們想要做一個(gè)三年規(guī)劃、五年規(guī)劃，到今天已經(jīng)很少有企業(yè)去做三年規(guī)劃、五年規(guī)劃，最多做一個(gè)一年的規(guī)劃，甚至要每個(gè)月做規(guī)劃，每個(gè)季度做規(guī)劃，為什么這樣？談幾個(gè)案例給各位聽一聽。
第一個(gè)案例是趣分期，做大學(xué)生消費(fèi)信貸平臺(tái)的，創(chuàng)始人叫羅敏，他本人過去連續(xù)兩次創(chuàng)業(yè)失敗，第三次創(chuàng)業(yè)去分期已經(jīng)取得了非常大的成功，給大家講一個(gè)數(shù)字，它是14年的4月份才創(chuàng)立上線，這個(gè)公司只用了不到8個(gè)月的時(shí)間，從春節(jié)以前的0人達(dá)到4000人，在剛剛過去的4月份公布了新一輪的融資，估值接近10億美金，這是一年時(shí)間發(fā)生的。
第二個(gè)案例是百千金融，2014年的3月份，這個(gè)創(chuàng)始人是我十多年的朋友，邀請(qǐng)我一起創(chuàng)立這家公司，我在做投資，就沒有去，但是我在今年3月份到深圳的時(shí)候，見到他的時(shí)候，我有點(diǎn)后悔，為什么？這個(gè)公司一年發(fā)生了什么變化？13年3月份創(chuàng)立，今年3月份整整12個(gè)月的時(shí)間，這家公司從0到7000人，百千金融，已經(jīng)成為中國最大的消費(fèi)信貸的公司，這個(gè)平臺(tái)上放貸額度過去12個(gè)月達(dá)到60多個(gè)億，估值已經(jīng)接近15億美金。
第三個(gè)案例是餓了么，是上海近幾年以來創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域扶搖直上的一個(gè)創(chuàng)業(yè)明星，起身于上海交大，創(chuàng)始人是上海交大的學(xué)生，學(xué)生時(shí)期就創(chuàng)立了餓了么，在2014年餓了么從年初的200人到春節(jié)開年會(huì)公司達(dá)到了5000人，估值達(dá)到了10億美金。
第四個(gè)案例是房多多，創(chuàng)始人段毅，原來在蘇州做房產(chǎn)中介，后來為了找到他的CTO，從騰訊挖了一個(gè)合伙人，為了滿足這個(gè)合伙人的生活需要，他把創(chuàng)立的公司從蘇州搬到了深圳，這家公司在2014年是做房屋的中介平臺(tái)，14年的交易額是2216億人民幣，這相當(dāng)于它們用了不到兩年的時(shí)間完成了過去萬科20多年才能達(dá)到的交易額，萬科一年的交易額就是2000多億，用了不到兩年的時(shí)間做到了2000多億的營業(yè)額。
舉這些例子告訴各位的是什么？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)，一年一家企業(yè)可以發(fā)生非常大的變化。一個(gè)是員工的數(shù)量可以很迅速的爆增，從這一方面我們也可看出，我們在表面上看起來很多公司是互聯(lián)網(wǎng)公司，或者很多公司是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，但是真正把它的外表撕下來看，它們其實(shí)都不是互聯(lián)網(wǎng)公司。
58是互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？7000多人有6000多人是地面團(tuán)隊(duì)，美團(tuán)是互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？8000多人有80%全部是地面部隊(duì)，甚至在2014年送餐的O2O領(lǐng)域美團(tuán)外賣和餓了么直接的競爭不僅僅是公關(guān)戰(zhàn)、融資戰(zhàn)，在線下的地面部隊(duì)都是血拼和打群架的，在很多城市都是幾百人對(duì)抗幾百人打架，誰把誰打出去，這個(gè)城市快餐的配送就是我的。
這在2014年發(fā)生過很多次，撕開互聯(lián)網(wǎng)公司外衣看都不是純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，一年的時(shí)間，這樣的公司只有20%左右是做IT、產(chǎn)品、技術(shù)的，剩下都是地面的隊(duì)伍。一年當(dāng)中可以發(fā)生幾十倍的增長。
一個(gè)融資非常快的企業(yè)就是一年、兩年融一輪，融完天使花一年兩年融A輪，之后融B輪，之后C輪。看一看現(xiàn)在，融天使到B輪短短的11月內(nèi)完成，基本上是兩個(gè)月一次，瞬間估值達(dá)到非常高，過去投資創(chuàng)業(yè)融資按照市盈率，現(xiàn)在是按照市夢率。
比如說今日頭條，從最早我們從紙面閱讀、客戶端看新聞，再后來很多人的閱讀信息的吸取到了今日頭條，因?yàn)橥耆梢詮募夹g(shù)手段實(shí)現(xiàn)C2B的閱讀定制，這個(gè)完成將是劃時(shí)代的閱讀改變，前期不用考慮掙錢就可以有很高的估值。舉這些例子想告訴各位，如果你現(xiàn)在在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，你還特別慢吞吞的，這幾乎沒有你的空間。
看滴滴打車和快的，過去兩年滴滴打車和快的花了投資人30億人民幣燒錢，買用戶，貼補(bǔ)顧客和出租車司機(jī)，2014年的年終兩家花了20多億，補(bǔ)貼了16個(gè)城市，每個(gè)城市將近1/10出租車的費(fèi)用，這個(gè)城市大概一個(gè)月有1/10的打車的錢都是這兩個(gè)公司出的，花投資人的錢討好顧客買用戶，最后的結(jié)果是在打車軟件這個(gè)領(lǐng)域，它們花了30億人民幣，最后燒出來一個(gè)100億美金的估值。滴滴打車和快的合并以后，新的估值是100億美金，它們燒出了3億多的用戶。
還有一個(gè)結(jié)果，把競爭對(duì)手都燒死了。大黃蜂、搖搖招車，大概有18家打車軟件，它們的競爭把其他人燒死之后迅速合并，為什么？這就是我接下來要講的原因，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代贏家通吃，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一個(gè)垂直細(xì)分的領(lǐng)域只會(huì)有一位剩下的玩家，不會(huì)有更多，包括進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)58和趕集迅速合并，在PC端的競爭打了十年，不相上下，為什么在嗅覺到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來臨以后兩家不得不合并？為什么？
背后的原因，姚總和楊總兩個(gè)人被投資人關(guān)在酒店房間里談了29個(gè)小時(shí)，當(dāng)它們快要談崩的時(shí)候雙方投資人出來繼續(xù)溝通，一定讓它們合并，因?yàn)樵诜诸愋畔⑥D(zhuǎn)向O2O的時(shí)候，在很多細(xì)分的領(lǐng)域只會(huì)有一位玩家，如果58在轉(zhuǎn)O2O很多細(xì)分的領(lǐng)域很成功趕集就沒有機(jī)會(huì)了，如果趕集在一個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中很迅速的做上第一58就沒有機(jī)會(huì)了，不是共存，這個(gè)時(shí)候就是0和1的關(guān)系，要么是第一，要么就是零，誰握了尚方寶劍，對(duì)方就被你擊倒了，所以必須合并，原因是什么？
在PC時(shí)代的時(shí)候我們每個(gè)人跟互聯(lián)網(wǎng)的接觸還有很多場景，有PC端、現(xiàn)實(shí)生活場景，還有一些其他的信息終端等，有很多，而且PC端的屏很多，可以容納很多同類的應(yīng)用，到開這個(gè)也可以同時(shí)打開那個(gè)來看，在PC端的時(shí)候我們同樣查詢一個(gè)事情，可能底下打開了四五個(gè)頁面的鏈接，看完這個(gè)打開別的再看，這個(gè)是可以的，這樣的一個(gè)界面是允許幾家共存的。
但是到了手機(jī)端，不管你是在上海創(chuàng)業(yè)，在北京創(chuàng)業(yè)，在成都創(chuàng)業(yè)，乃至于你在以色列、美國硅谷創(chuàng)業(yè)，大家所有做的是跟移動(dòng)端有關(guān)的社交、工具、平臺(tái)、服務(wù)，最終大家都會(huì)到一個(gè)共同的競技場，這就是手機(jī)，不管你在什么地方創(chuàng)業(yè)，最后我們的競賽場就是手機(jī)。
手機(jī)這個(gè)屏是很小的屏，不太允許你同時(shí)打開很多，大家想一想我們自己的使用習(xí)慣就好了，如果在一個(gè)特別細(xì)分的領(lǐng)域，我們可能一個(gè)人，除非我們是做這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)的，要研究競爭對(duì)手，研究友商，我同事把所有這個(gè)領(lǐng)域相關(guān)的APP都裝上來研究，除此以外，如果我們說我們要裝一個(gè)打車軟件，基本上滴滴打車和快的覆蓋率沒有什么區(qū)別，你會(huì)同時(shí)裝兩個(gè)或者四個(gè)嗎？不會(huì)的，如果同時(shí)訂的平臺(tái)會(huì)裝幾個(gè)嗎？不會(huì)。
任何細(xì)分領(lǐng)域你不會(huì)同時(shí)裝四五個(gè)，即使有四五個(gè)你會(huì)不斷接收信息把不好的下掉，使用過程當(dāng)中你比較出哪個(gè)好了會(huì)把不好的刪掉。最終所有同類的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目只有贏家通吃，只會(huì)有一個(gè)，我們競爭的場就是用戶手機(jī)端的某一個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中的一個(gè)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)不是共生的問題，而是生死的問題，而這種生死我再給大家舉例子。滴滴打車和快的打車，過去一年半的時(shí)間，滴滴打車?yán)锩嬗写蟾?0個(gè)左右的快的員工，快的也是如此，他們是被訓(xùn)練過的潛伏臥底，應(yīng)聘到對(duì)方的公司里去，在不同崗位上工作著，領(lǐng)著雙薪，這個(gè)月到底你發(fā)展了多少用戶，裝了多少輛出租車，用戶留存率有多高，跟哪些投資人接觸，談到什么程度了，到底是什么估值，對(duì)方第一時(shí)間全部是了如指掌，這就是現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競爭。
當(dāng)它們真正合并之后，雙方開始做員工團(tuán)隊(duì)的整理和合并的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)，有10幾個(gè)人的名字是重的，就是這樣的，因?yàn)樗鼈兠窟^三個(gè)月不管是它們還是別人，這些特別直接競爭的，都會(huì)在三條線上，今天創(chuàng)業(yè)者在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的記住這三條線，為什么三個(gè)月就是一年？
三個(gè)月以內(nèi)和你同樣的競爭對(duì)手做比拼你三個(gè)月就會(huì)被他干掉，三個(gè)月落下的時(shí)間、用戶數(shù)據(jù)、融資額再給你一年也追不上。所以為什么有這么快的融資，燒這么多錢買用戶，這樣細(xì)分的領(lǐng)域里大家想兩個(gè)問題，有一家餐飲O2O，或者美甲上門的O2O，攝影的O2O等等這些領(lǐng)域中，只要有一家宣布獲得最大用戶量，就結(jié)束了。
投資人不會(huì)投二三四五六，即使差別不大，打車軟件里面有1000萬、2000萬用戶的，要么就賣給滴滴打車，要么就直接死掉了，很多領(lǐng)域就是這樣的，這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中有一家公司宣布說我已經(jīng)獲得了最大用戶量，拿了7000萬的用戶，這個(gè)游戲就結(jié)束的，后邊的那些就沒戲了。
為什么現(xiàn)在大家在融資上也是競爭和比拼？有一家公司宣布說我拿到了同領(lǐng)域最高額的融資，我拿到3000萬美金的融資，是這個(gè)行業(yè)內(nèi)最大的，前兩天P2P租車領(lǐng)域，保價(jià)租車宣布拿到了同行業(yè)內(nèi)最高的融資額，融資額相當(dāng)于后邊同行融資額的總和，這個(gè)游戲基本就結(jié)束了，為什么？
投資人可以用更高的價(jià)格去投第一名也不會(huì)愿意用更低的價(jià)格投后面的，原因很簡單，投第一家只是翻幾倍的問題，投后面幾家就是失敗的問題，B輪、C輪、D輪的投資人就會(huì)追第一，不會(huì)追二三四五六的，大黃蜂和搖搖招車都融資了，融了很多錢，最后關(guān)掉，投資人就失敗了，即使很貴的價(jià)格投了滴滴打車，現(xiàn)在也是幾十倍的回報(bào)，當(dāng)有一家企業(yè)宣布最高融資額的時(shí)候，基本后面就沒戲了，這三個(gè)月，每三個(gè)月比拼的是什么？創(chuàng)業(yè)者一定要特別清楚投資人關(guān)注的和你真正的核心的是什么。
三條線是什么？
第一、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)線，你做這個(gè)應(yīng)用，或者你做這個(gè)服務(wù)，每三個(gè)月用戶數(shù)據(jù)變化是什么？注冊數(shù)增加多少，用戶APP值增加多少，留存率增加了多少？這些數(shù)據(jù)都是意義投資人最關(guān)注的，也實(shí)際上是你做創(chuàng)業(yè)最應(yīng)該關(guān)注的。
現(xiàn)在看到很多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O類的項(xiàng)目，我本人在這個(gè)領(lǐng)域大概投了10家，在垂直細(xì)分的各個(gè)O2O領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中我會(huì)看到有三種搶用戶的競爭關(guān)系，最低層次的是現(xiàn)在很多創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)者還在設(shè)計(jì)做一個(gè)O2O服務(wù)平臺(tái)，匹配用戶和客戶，掙取差價(jià)，有一些做教師上門的，這邊基于地理位置給你匹配家教的老師，這邊收學(xué)生輔導(dǎo)費(fèi)用一個(gè)小時(shí)300，老師一個(gè)小時(shí)付150，這是掙差價(jià)第一種方式。第二種方式是平價(jià)方式，收家長300一小時(shí)，就付給教師300，平臺(tái)不掙差價(jià)，平價(jià)。第三種方式是我這邊收家長本來可以收300，我就收150，我給教師200，我貼錢。
這三種方式同時(shí)做市場，哪種獲取用戶速度會(huì)更快？毫無疑問是第三種，所以說，沒融資的還在用第一種，掙差價(jià)，用小額收入支撐公司發(fā)展。第二種是不掙錢，畢竟還需要用錢養(yǎng)辦公室養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。第三種只有獲得投資人極大資金支持的才能做。
有可能半年以后下來那家貼錢的拿到了幾千萬的用戶，收費(fèi)的拿到了幾十萬的用戶，價(jià)值就差別非常大了，所以說，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)線就是指你的用戶數(shù)，你的產(chǎn)品的競爭，你要用最短的時(shí)間，在單位時(shí)間內(nèi)搶占最多的用戶量。
每三個(gè)月你要跟你的同行對(duì)標(biāo)一次，到底是領(lǐng)先了還是落后了，這些數(shù)據(jù)，拿B輪以后錢的時(shí)候可能告訴各位，有一個(gè)相對(duì)的參考值，APP值相對(duì)比較高，貢獻(xiàn)值相對(duì)比較高的用戶真實(shí)注冊的用戶，投資人一般會(huì)按照一個(gè)用戶50美金的估值給你，50到100美金，為什么搶占用戶數(shù)如此之重要？因?yàn)楦阆螺喌娜谫Y直接相關(guān)，假如你有5萬用戶就乘以50美金，消費(fèi)能力高的行業(yè)100美金，就是按這個(gè)值估給你，所以跟你的融資，跟你的市場占有率，跟你都是密切相關(guān)的。
第二、PR線，你的傳播線，這個(gè)線上你是不是能夠占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)？是不是能夠掌握行業(yè)的話語權(quán)？這個(gè)太重要了，在今天我們會(huì)看到，每個(gè)人的時(shí)間都被徹底的碎片化，其實(shí)很多信息我們是不看的，但是我們看到很多行業(yè)內(nèi)的公司相互之間不斷做PR的公關(guān)戰(zhàn)，有很多企業(yè)的創(chuàng)始人每天都出來站臺(tái)，每天出來寫文章，每天出來罵街，每天出來撕逼，為什么？就是為了做PR。
因?yàn)?span style="color: rgb(255, 255, 255); background-color: rgb(146, 208, 80);">在任何一個(gè)行業(yè)內(nèi)，大家在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，企業(yè)小的時(shí)候一定要拿行業(yè)說事，你想一想很簡單的，投資人去投這些企業(yè)的時(shí)候，誰的知名度高就更容易獲得投資，所以說PR戰(zhàn)也是非常重要的，尤其在新興的垂直細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中，哪家的聲音大，獲得了更多的用戶，獲得更多投資人的認(rèn)同，它就可能會(huì)獲得資源更多。
因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)我們可以分兩個(gè)階段來說，第一個(gè)階段比拼的是你對(duì)行業(yè)的理解深刻程度，越理解的深刻做的商業(yè)判斷準(zhǔn)確越容易成功。第二個(gè)階段我們創(chuàng)業(yè)同行比拼的是占有和支配社會(huì)資源的能力，比如說滴滴打車為什么那么快的把快的打車甩下去了，因?yàn)樵谧铌P(guān)鍵的時(shí)間引進(jìn)了CEO柳青，這是高盛投資人的背景，也是聯(lián)想控股柳傳志的女兒，她加盟滴滴打車一下攜帶了超級(jí)的信用倍輸和資源聚合，可以更快的拿投資人的錢，可以更快公關(guān)很多城市對(duì)打車軟件的排斥，在資源聚合上一下跟快的拉開了距離。
所以PR線非常重要，今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)業(yè)，我也提了大概我們的行動(dòng)力告訴我所投資的企業(yè)，一定要站得高、看得遠(yuǎn)、喊得響、干的狠，在單位時(shí)間內(nèi)就是你死我活，PR也是一樣。
今天做PR不像以前一樣，以前是有話好好說，現(xiàn)在時(shí)代反主流時(shí)代就是有話就不好好說，這樣才有人聽。現(xiàn)在網(wǎng)上有傳播的東西都不是正兒八經(jīng)說話的，各種無節(jié)操、底線，這樣才會(huì)有人看，上流社會(huì)的人往往喜歡下流的事，所以你不能玩高大上，創(chuàng)業(yè)很多時(shí)候的傳播不能玩高大上，這是PR線的競爭。
滴滴打車后來各種文章開始出來了，當(dāng)時(shí)吳剛為什么投資陳偉，金沙江的人說自己看到了這款應(yīng)用，打電話約了投資人，這都是后來的故事，是不是真的這樣？誰知道，所以各種PR開始出來了，為什么邀請(qǐng)柳青，因?yàn)槭裁礇Q定加入了滴滴打車，又去西藏什么的，成功了怎么講都是故事，沒成功怎么都是事故。第二條線是PR線，這條線今天做創(chuàng)業(yè)還悶著頭做，基本死路一條，創(chuàng)始人的故事是最好的故事，要出來站臺(tái)，寫稿，講話，還要出來打架，現(xiàn)在是一個(gè)打架的時(shí)代，尤其是打群架的時(shí)代。
第三、融資線，創(chuàng)始人在設(shè)計(jì)清楚商業(yè)模式，打造好創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)以后，你最主要的工作就是去融資，可能五六年以前創(chuàng)始人絕大多數(shù)精力也是花在融資上，那時(shí)候融資難，你不斷見投資人不斷說，現(xiàn)在一個(gè)是融資容易，一個(gè)是因?yàn)槿谫Y是否能夠快速的獲得大額融資決定了企業(yè)生死。
其實(shí)產(chǎn)品和融資都是企業(yè)創(chuàng)始人的一把手工程，別的都可以不干，別的都可以不管，前端要參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和去泡用戶，后端融資，這是一把手工程，無人可以替代，不斷的融資，你就手中有錢心中不慌。
再舉一個(gè)例子，周航的命運(yùn)有點(diǎn)悲觀，他用了五六年時(shí)間教育了用戶什么是共享經(jīng)濟(jì)，為什么那些車拿出來做商務(wù)車用，為什么人要有信任，突破國家政策，把那些黑車整合成商業(yè)用車，變成易道用車，用五六年的時(shí)間教育這個(gè)市場，很辛苦，但是拐角發(fā)生在2015年，滴滴打車和快的打車迅速把競爭對(duì)手打死，拿了幾億美金之后，拿到了用戶之后，當(dāng)年幫助公車打擊黑車，兩個(gè)合并了之后開始做專車市場。這就是三體里面講的降維打擊。很多時(shí)候你被打死與你無關(guān)，有的時(shí)候人家沒想打死你，但是你就扛不住競爭。
今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如此血腥，如果想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，你不認(rèn)識(shí)到三個(gè)月就是一年，不認(rèn)識(shí)到有這樣極速的競爭，如果不清楚一個(gè)企業(yè)在這三條線上同時(shí)比拼，假如說我們自己的企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)線、PR線和融資線有一條線掉鏈子你的企業(yè)就玩完了。
創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)每時(shí)每刻都要在這三條線上每一天都要進(jìn)行梳理，每三個(gè)月設(shè)立目標(biāo)，跟競爭對(duì)手比拼，三個(gè)月發(fā)生了過去一年的事情，現(xiàn)在一年發(fā)生了過去三年五年才能發(fā)生的事情，我們投后有十家二十家這種類型的企業(yè)，我們也跟它們一起在這三條線上同時(shí)競爭，這是我們的實(shí)踐、認(rèn)識(shí)、理解，并不一定是對(duì)的。
本文來自中國青年天使會(huì)
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