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俗話說：從南京到北京，買的不如賣的精。筆者前幾天參加一個信息化研討會，其中最受大家關注的一個話題就是關于erp選型中軟件廠商設置的種種隱蔽障眼法。

　　障眼法一：只談價格，不談需求目前erp軟件的價格越來越低，這本應是企業客戶喜聞樂見的事情。但事實上，雖然erp軟件是一家比一家低價，但實施案例的失敗率也是越來越多;而軟件廠商的代表則是大喊冤屈：大家都把價格壓得這么低，他們是在萬般無奈之下才跟風降價或降低服務水平，這是無可奈何的事情。市場的一個法則是追求合理利潤，任何企業都以商業利益為其主要目的，軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的erp項目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。

　　障眼法二：行業標桿案例經驗是空談目前erp市場銷售已進入標桿案例營銷時代，如果沒有在某一行業的成功案例，就難以說服客戶簽單。鑒于以上原因，軟件廠商都會包裝幾個拿得出手的所謂成功案例，以提升廣告宣傳效果。

　　但無論是國外的知名廠商還是國內的廠商，其大多數分公司和代理商的咨詢實施實力十分欠缺，并不都擁有軟件廠商廣告標桿案例的經驗。

　　所以，企業在選型時，除了重點關注軟件產品本身外，更要看實施顧問的信譽和實力。而有些急功近利的erp廠商或其代理商一聽到有項目可做就瘋狂搶單，而不管自己是否有這個行業的實施經驗。

　　障眼法三：新丁菜鳥的實施顧問在erp選型過程當中，問企業關心什么因素時，他們會說關心軟件的功能、價格、品牌等。但是，很少有人會說關心實施顧問的素質。

　　很明顯，這些企業在選型過程中忽視了一個非常重要的因素—— —erp實施顧問。常言道“三分技術、七分實施”，這說明好的實施顧問是erp成功的重要條件。一些軟件廠商在erp銷售攻堅時，可能會臨時組織一個表面看來資質和經驗非常強大的聯合實施團隊。但在項目實施時，這個強大的實施團隊往往會被偷梁換柱變成一群新丁菜鳥團隊，這是一個許多軟件廠商都心照不宣和慣用的障眼法。

　　一般來說，erp的核心是管理問題，而不是技術問題。erp是工業管理經驗和it技術的智慧結晶，高水平的erp實施人員是不可能速成的。目前在erp市場上大多是剛參加工作兩三年的畢業生，成本是肯定低了，但質量就不好說了。

　　障眼法四：平臺化的障眼法在選擇erp時，大部分企業都定位于“成熟套裝軟件+個性化二次開發”的思路上。由于不同行業的erp系統很難有可比性，甚至同行業不同企業的需求和目標也不一樣。因此，客戶根據企業管理特點和信息化目標進行二次開發是必要的。針對客戶的個性化需求，許多廠商推出了所謂“平臺化”產品，但是很多中小型erp軟件廠商打著平臺化的幌子欺瞞客戶的行為仍然需要重點防范。

　　障眼法五：快速實施背后是粗放式管理障眼法目前erp市場的報價五花八門，某些軟件廠商為了在激烈競爭的市場中獲得項目，不但軟件產品價格非常低廉，而且還承諾很多遠遠超過了自己承受能力的實施服務，甚至連實施顧問的人工成本都不夠。而且，在銷售時快速實施成為了軟件廠商慣用的宣傳口號。但欲速則不達，廠商肯定不會明知道賠錢還要做，快速實施正是軟件廠商為了節省成本而設置的一個隱蔽障眼法而已。

　　一般來說，erp項目實施至少要包括以下階段：項目準備與啟動、業務流程分析與優化、業務流程重組與確定、軟件參數配置、用戶培訓、系統上線等多個過程。它并不只是一個erp軟件安裝的簡單過程。因此，少則幾個月，多則一年，快速實施的背后往往意味著對實施過程的粗放式管理。而且，越是號稱能快速實施的erp產品，肯定是缺乏審慎的行業分析與優化的應用過程，也肯定會給企業帶來巨大的風險。